Pierre GonzvaLa longue traine des recouvrements, c’est quoi ? Le vocable de long traine désigne la persistance d’un effet longtemps après sa cause. Pour le recouvrement de créances, la longue traine fait référence à la capacité à obtenir un recouvrement plusieurs années après la date de la facture, et même après la première action de recouvrement. Comment faire pour récupérer de l’argent si longtemps après le début du processus de recouvrement ?
1. Le profil temporel des recouvrements
Statistiquement, le profil temporel des recouvrements est assez constant. Si l’on considère les mises en recouvrement initiées pendant un mois donné, on constate que les premiers encaissements se font rapidement; puis la courbe monte et culmine vers 2 à 3 mois après le début des actions, en fonction des relances successives. Ensuite, la courbe diminue assez régulièrement, en prenant en compte les plans de règlements mis en place, sur plusieurs mois, voire plus d’un an. Quelques encaissements importants peuvent apparaitre ultérieurement, qui correspondent souvent à des procédures judiciaires pour des dossiers significatifs. Après 2 ans, les règlements deviennent très épisodiques. Mais cela ne veut pas dire que les recouvrements sur des factures anciennes sont impossibles : c’est tout l’enjeu de l’action sur la longue traine des recouvrements.
2. La méthodologie d’action sur la longue traine des recouvrements
L’action de recouvrement « longue traine » part du constat que les impayés des personnes physiques sont causés, pour une part significative, par la situation financière difficile des débiteurs. Cependant, une personne en difficulté est souvent victime de ce que l’on appelle les accidents de la vie : chômage, maladie grave, conséquence d’un divorce, perte d’un proche. Ces situations ne sont pas définitives, et beaucoup de personnes trouvent des solutions, reprennent une activité professionnelle, ce qui facilite leur rétablissement financier et leur ouvre la possibilité de payer les anciennes dettes.
L’action consiste donc à relancer régulièrement les dossiers anciens, de un, deux ou trois ans, en faisant le postulat que certains débiteurs auront retrouvé une situation financière plus stable, et qu’ils pourront régler leurs impayés. Quel outil utiliser ? L’e.mail est le plus adapté : simple d’utilisation, programmable, à faible coût; avec la mise en place d’envois réguliers, les débiteurs sont contactés facilement, et incités à régler leurs dettes. C’est pourquoi il est essentiel de disposer des adresses e.mail des débiteurs, ainsi d’ailleurs que de leur numéro de téléphone mobile, dans le but d’envoyer des SMS.
3. Quels résultats sur la longue traine ?
Le programme d’action « longue traine des recouvrements », initié depuis plusieurs mois par le Cabinet d’Ormane, donne des résultats significatifs. Des dossiers anciens sont ainsi réglés, même de faibles montants, car le coût réduit de l’e.mail le rend adapté à des actions de recouvrement sur des dossiers de quelques dizaines d’euros. On constate aussi des paiement sur des affaires plus importantes, de plusieurs milliers d’euros, preuve du rétablissement financier de personnes auparavant en difficulté. Enfin, certains débiteurs reprennent contact pour mettre en place des plans de règlement.
La combinaison d’une information complète sur les données de contact des débiteurs, avec un outil informatique performant pour assurer la programmation d’envois d’e.mails : voilà le cocktail gagnant qui améliore les taux de recouvrement.
