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3 bonnes idées pour améliorer les relations avec son banquier

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Publié dans Cas pratiques

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2 janvier 2014

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La période actuelle est difficile pour les PME : entre ralentissement de l’activité, compression des marges et défaillances des clients, la trésorerie est un souci constant. Et pour passer une échéance de fin de mois qui s’annonce délicate, il ne suffit pas d’inviter son banquier à déjeuner le 28, et de lui glisser, au moment du dessert : «à propos, l’échéance du 31 va être un peu serrée, j’aurais besoin de …€ » !

Voici 3 bonnes idées pour rendre plus faciles les relations avec votre banquier.

Donnez-lui de l’information.

Vous êtes le client de votre banquier. De même que vous avez besoin d’avoir des informations sur vos clients, votre banquier apprécie de bien vous connaître. Il n’est pas suffisant de lui communiquer sa liasse fiscale quand il vous la demande; considérez-le plutôt comme un partenaire. En lui parlant de votre entreprise, de vos produits, de vos clients, de votre histoire et de vos projets, vous l’impliquez dans votre quotidien et dans vos ambitions. Ne croyez pas qu’un banquier a nécessairement une bonne information, même sur les situations financières de ses clients. Si vous avez plusieurs banques, chacune n’a qu’une vision partielle de la situation, en fonction des flux qui transitent par le compte. D’autre part, votre banquier gère de nombreux clients; il n’a pas en tête les états financiers complets de tous, loin s’en faut.

Un banquier bien informé, qui aura été considéré comme un partenaire, sera plus réceptif et mieux en mesure de défendre votre dossier lorsque le besoin s’en fera sentir.

Compte-tenu de la fréquence avec laquelle les gestionnaires de comptes bougent dans les banques, surtout dans les grandes villes, il se peut qu’il soit nécessaire de répéter les mêmes choses plus souvent qu’escompté. La gestion de carrière des cadres bancaires est parfois difficilement compatible avec la relation à long terme que recherche un dirigeant de PME. Quoiqu’il en soit, partez de l’idée que votre banquier ne connait pas grand-chose de votre entreprise, et que plus il en saura, mieux cela vaudra.

Soyez pro actif.

Votre banquier n’aime pas être placé devant le fait accompli, ou avoir l’impression que vous essayez de lui forcer la main. Savoir anticiper vos besoins de financement vous donne deux avantages. D’une part, cela vous apporte une vision prospective de votre activité, pour les investissements comme pour les besoins de trésorerie à court terme; d’autre part cela montre à votre banquier que vous maitrisez les outils pour évaluer votre besoin de financement futur, et donc que vous n’êtes pas pris au dépourvu par l’évolution de la situation.

Savoir se faire aider peut être bien utile : cela fait partie des missions de l’expert-comptable, ou bien de conseillers financiers spécialisés. Un prêt, ce n’est pas qu’un objectif de financement, une maturité et un taux d’intérêt, c’est aussi une documentation juridique qui peut être lourde.

Votre banque est également une entreprise.

Gardez à l’esprit que votre banquier est un salarié d’une entreprise, avec des contraintes, d’ailleurs de plus en plus importantes, et des objectifs en terme de chiffre d’affaires et de résultat.

Le prêt qu’il vous accorde va lui rapporter de l’activité, matérialisée par la marge d’intérêt, mais va aussi avoir un impact en terme de coût du risque; avec le renforcement de la réglementation bancaire, ce deuxième point est de plus en plus important dans les décisions des comités de crédit.

La réalité à laquelle il est difficile d’échapper est que la superposition des garanties vient diminuer le coût du risque règlementaire pour la banque. La discussion sur les garanties est une chose; mais vous pouvez aussi négocier sur les commissions, dont la multiplication peut peser lourd, sur le volume d’activité que vous apportez à votre banque en termes de flux, sur votre clientèle patrimoniale de chef d’entreprise, etc … Quand vous demandez un crédit à votre banque, vous lui apportez aussi du chiffre d’affaires, et aidez donc votre interlocuteur banquier à réaliser ses objectifs assignés par sa direction. C’est une relation gagnant – gagnant qu’il s’agit de développer.

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